Как специалисту по контексту зарабатывать больше денег на фрилансе?

Физкульт-привет, читатель! Перед вами гостевой пост от евангелиста, который пропагандирует системный маркетинг для малого бизнеса, фрилансеров и частнопрактикующих специалистов. Статья обязательна к прочтению всем, кто занимается фрилансом / удаленной работой или только мечтает окунуться в эту сферу. Передаю микрофон автору.  

“Нужно больше золота!” — этот неизменный клич слышен повсюду. И в крупном бизнесе, и в среднем, и в малом. Но самые громкие голоса раздаются со стороны фриланса всех мастей. Имея за плечами опыт фриланса по части именно контекстной рекламы, про нее и напишу.

Как фрилансеру-контекстеру зарабатывать больше? Вообще это странный философский вопрос, который мне часто задают другие контекстеры (то есть люди, которые должны помогать увеличивать прибыль своим клиентам — сапожники без сапог).

Прежде чем мы начнем, нужно встроить одну морально-этическую вещь. Для начала вы должны уже быть специалистами. Вы должны уже слить порядочное количество клиентских бюджетов (это ваша работа, если смотреть в суть вещей), чтобы успеть наработать навык трепетного отношения к результатам для заказчика. Без осознания этой простой вещи все манипуляции с вашими цифрами будут шарлатанством в стиле “инфонае-бизнеса”.

У увеличения прибыли в малом бизнесе/фрилансе есть два аспекта (баланс ведь важен, верно? Мы не сторонники перекосов).

Первый аспект назовем инженерно—технологическим. Тут важно соблюдать ряд технологий. Тут правят бал логика и арифметика. Цифры, замеры, подсчеты и прогнозы. Никакой духовности. Всё как в любой бухгалтерии (где бухгалтер получает оргазм только когда сходится годовой баланс).

Второй аспект назовем идеологическим. Тут не так много цифр и арифметики, но тут командует и диктует здравый смысл и собственная шкура. Вот тут место всякой эзотерике, психологии (ненавижу психологию в продажах), гештальтам и прочей духовности. Об этом нигде толком не пишут и не говорят, этому не учат в школах и институтах, поэтому это та самая штука, которую очень часто упускают из вида, а потом страдают, не понимая почему.

Пройдемся по каждому аспекту.

Технический аспект увеличения прибыли проработан достаточно давно. Ближе всего, на мой личный предвзятый взгляд, к этой теме подошел Дэн Кеннеди, сведя весь процесс работы с денежным потоком к так называемой Базовой формуле прибыли. Что это такое?

Прибыль = М × L × Cv × $ × #

Вы наверняка её уже видели не раз. Ей лет 30 уже, если не больше.

М — это маржа. То есть фактически то количество денег, которое вы получите на карман за вычетом расходов и налогов. Это % от среднего чека.

L — это количество контактов заказчиков с вами где либо (в вашем блоге, на вашем сайте-визитке, в вашем профиле фриланс-биржи, на конференции, на вашем вебинаре и т.д.).

Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных, доставших кошелек и начавших работать).

$ — сумма среднего чека (сколько в среднем вам приносит один состоявшийся клиент за первую транзакцию).

# – количество транзакций (покупок клиента за период, фактически это повторные покупки. Если вы ведете контекстную рекламу с ежемесячной оплатой, то это фактически то количество месяцев, которое с вами провел клиент).

Если вы устроитесь поудобнее, открыв табличку в Excel или Google Docs, а затем вдумчиво посчитаете свою прибыль за 2014 год (у кого практики было меньше — посчитайте за то время, когда практика была). А затем сделаете простую вещь — увеличьте каждый коэффициент этой формулы на 10% и посмотрите на итоговое число… Что вы там увидите? Увеличение на сколько процентов? Помедитируйте пару минут над случившимся…

Ну как, какие ощущения? А теперь задумайтесь, сложно ли увеличить каждый коэффициент на 10%?

• сложно ли увеличить свои расценки на 10%? Это можно сделать за пару минут, подправив цифры в тех местах, где вы продаете свои услуги

• сложно ли увеличить количество контактов с потенциальными заказчиками на 10%? Для этого можно просто начать писать на форумах и комментировать в тех блогах, которые читают ваши потенциальные клиенты

• сложно ли увеличить процент закрытия потенциальных клиентов на продажу на 10%? Для этого нужно то всего лишь прочитать одну толковую книгу по продажам или по копирайтингу (смотря как вы хотите продавать или как уже продаете) и выполнить все задания, которые там будут

• сложно ли увеличить сумму среднего чека на 10%? Для этого можно посто разбить вашу услугу на три пакета или внедрить дополнительные опции (или вообще поразмыслить стратежно и запартнериться с другим спецом, которого в любом случае будет искать заказчик — seo, smm, дизайнеры, верстальщики, аналитики, маркетологи, консультанты и т.д.)

• сложно ли увеличить количество транзакций на 10%? Это в принципе самое простое (после повышения цены) — будьте человеком больше, чем технарем, и люди к вам потянутся. И будут с вами оставаться дольше.

Это просто? Это очень просто. Вы это делаете? Большей частью нет. Никто из тех контекстеров, с кем я разговариваю на эту тему, даже не задумывается об этом. Хотя это просто, логично, арифметично, да и просто с позиций здравого смысла привлекательно и непротиворечиво.

При этом, что мешает вам увеличив эти коэффициенты на 10%, затем их увеличить на 20%? Правильно, ничего не мешает.

Если вы хотите удвоить вашу прибыль в 2015 году, нужно не упираться в один коэффициент (что и делает 90% фрилансеров, самые недальновидные из которых пытаются удвоить L, а самые мудрые просто удваивают М), а более-менее равномерно увеличить каждый из коэффициентов на 20%. В течение года, а не сразу. Слона нельзя съесть целиком.

И тут время раскрыть мааааленький секрет. Этой формуле больше 20 лет. И знаете, что самое интересное? Люди находят эту формулу, работают по ней, увеличивают таки свою прибыль… но все равно страдают. Потому что нет баланса. Они не уделяют внимание другой стороне увлекательного процесса увеличения собственного дохода. Да, все верно, мы сейчас про второй аспект — про идеологию.

Поскольку об этом нигде толком не пишут, то изложение основ заняло бы 20 страниц А4 (уже пробовал, столько и получилось). Поэтому для всеобщего удобства я сделал из этих наработок бесплатный мини-курс. Детали можете уточнить вот тут.

Василий Смирнов, goodcontext.ru.